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　　上海--在中國(guó)市場(chǎng)整體不景氣的背景下，高端注塑機(jī)供應(yīng)商恩格爾卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。恩格爾機(jī)械(上海)有限公司銷售和服務(wù)總裁Gero Willmeroth最近接受了采訪，分享了心得和理念。

看Gero Willmeroth如何解讀高端注塑機(jī)

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)影響如何?

　　Willmeroth：大家都在談中國(guó)經(jīng)濟(jì)在收縮，但實(shí)際情況并非如此。雖然增長(zhǎng)率低于前些年，但我們認(rèn)為這是正常趨勢(shì)，不可能一直保持8-10%的GDP增幅。整體經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，每個(gè)個(gè)體都會(huì)成功。但如果經(jīng)濟(jì)收縮或增長(zhǎng)減速，才會(huì)看到誰(shuí)是真正有準(zhǔn)備的企業(yè)。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，塑料零件制造商必須發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)其投資必須轉(zhuǎn)向更高級(jí)的生產(chǎn)技術(shù)，不再一味追求低價(jià)。

　　因此，我們?cè)谥袊?guó)不斷發(fā)展，呈現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。我想，原因在于我們所在的市場(chǎng)是個(gè)增長(zhǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)，也就是說(shuō)，我們提供的注塑機(jī)和系統(tǒng)方案在市場(chǎng)上屬于高端產(chǎn)品。我們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)需要更精確、更快、更高效的解決方案。當(dāng)制品企業(yè)擁有一定的技術(shù)水平，勢(shì)必需要高精度的機(jī)器設(shè)備，而這些設(shè)備是本土供應(yīng)商無(wú)法提供的。

　　最近幾年，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了根本性的變化，中國(guó)曾經(jīng)是全球的制造業(yè)集結(jié)地，而這一點(diǎn)正在改變，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正從出口導(dǎo)向轉(zhuǎn)向內(nèi)需拉動(dòng)。他們必須改革，因?yàn)閯趧?dòng)力成本在增加，同時(shí)人民幣對(duì)美元和歐元走強(qiáng)，使中國(guó)的出口成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不再那么明顯。

　　哪些市場(chǎng)在呈現(xiàn)增長(zhǎng)?

　　Willmeroth：恩格爾集團(tuán)上?；厣a(chǎn)的注塑機(jī)有三分之二在中國(guó)市場(chǎng)銷售，其余三分之一銷往亞洲其它國(guó)家。我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因就是我們本身就在中國(guó)。中國(guó)是我們?cè)趤喼拮畲蟮膯我粐?guó)家市場(chǎng)。還有另外一個(gè)重要趨勢(shì)就是：中國(guó)公司正在走向海外，這是個(gè)嶄新的趨勢(shì)。不單單是并購(gòu)國(guó)外企業(yè)，可能還受匯率因素驅(qū)動(dòng)，目前國(guó)外資產(chǎn)的價(jià)格可能較低。中國(guó)公司正進(jìn)入美國(guó)、墨西哥和歐洲等地投資設(shè)廠。由于我們?cè)谥袊?guó)，并且這些海外投資決策都是在中國(guó)企業(yè)的國(guó)內(nèi)總部做出的，所以我們處于有利的地位。這一點(diǎn)值得我們的歐美同業(yè)消化思量。越來(lái)越多的重要決策在這里制定，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這是全新的角度。

　　恩格爾今年在中國(guó)的業(yè)績(jī)?nèi)绾?

　　Willmeroth：2015年我們的業(yè)績(jī)創(chuàng)了新高，不僅僅是中國(guó)，全球也是。去年的銷售額達(dá)到10.7億歐元，今年我們將大大超過(guò)這一數(shù)字。中國(guó)業(yè)績(jī)也會(huì)增長(zhǎng)，從訂單看，2016年開局良好。對(duì)此我很高興，但我對(duì)未來(lái)也很謹(jǐn)慎。我們的細(xì)分市場(chǎng)在增長(zhǎng)，但我是在2009年來(lái)到中國(guó)的，我們都知道經(jīng)濟(jì)存在一定的周期性。我對(duì)今年的業(yè)績(jī)很樂(lè)觀，預(yù)計(jì)仍會(huì)增長(zhǎng)。#2#

　　您在中國(guó)這8年里，恩格爾中國(guó)是如何發(fā)展?

　　Willmeroth：這么說(shuō)吧，我剛來(lái)中國(guó)時(shí)，我們公司停車場(chǎng)的私人轎車還不多?，F(xiàn)在我們的停車位都不夠了。增長(zhǎng)總是令人高興的，但基礎(chǔ)設(shè)施必須跟上。也就是說(shuō)，我們的某些部門在擴(kuò)大，那么我們必須在公司增加新職能部門來(lái)應(yīng)對(duì)這些情況。舉例說(shuō)，如果原來(lái)是一個(gè)小型生產(chǎn)車間，現(xiàn)在變成了工業(yè)化的工廠，要求肯定完全不同，必須增加職能部門。必須新增人員，培訓(xùn)人員，保證一切運(yùn)營(yíng)事務(wù)通暢順利。先是產(chǎn)能增加，但我們最終要實(shí)現(xiàn)的是銷售額增值。

　　我們還必須在公司結(jié)構(gòu)上去集中化。開始員工不多，我可以每天和他們交流。從企業(yè)角度說(shuō)，下一大舉措就是進(jìn)一步分權(quán)，分成小單元，各單元獨(dú)立自主，但必須保證各個(gè)單元遵循相同的規(guī)章制度，有共同的目標(biāo)方向。

　　人才非常重要，各崗位都需要合適的人才，要信任員工，培訓(xùn)員工，公司的每個(gè)人都必須知曉并履行其職責(zé)。這是個(gè)大挑戰(zhàn)，特別是當(dāng)公司處于增長(zhǎng)中，新增了多個(gè)不同職能部門時(shí)。這一點(diǎn)只有通過(guò)團(tuán)隊(duì)才能做到，一個(gè)人什么都管，是不可能湊效的。

　　能否談?wù)勀?jīng)做出過(guò)的困難決擇及其影響?

　　Willmeroth：2008年我加入恩格爾中國(guó)公司后，遇到的第一件事便是因全球金融危機(jī)而造成的業(yè)績(jī)大幅下滑。我至今仍然記憶猶新，當(dāng)時(shí)連續(xù)17周，我們沒(méi)有收到一臺(tái)注塑機(jī)訂單。你可以想像一下那種壓力，但我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候決定：我們的員工訓(xùn)練有素，不能解聘。銷售團(tuán)隊(duì)壓力陡增，到處尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。有些行業(yè)內(nèi)的本土企業(yè)退出了競(jìng)爭(zhēng)。但是我們堅(jiān)持不解聘員工。這些員工經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，都是優(yōu)秀的人才。后來(lái)的情形證明，這一決策非常英明，因?yàn)槎虝r(shí)間后，市場(chǎng)就呈現(xiàn)出爆發(fā)態(tài)勢(shì)。我們非常幸運(yùn)，員工都仍然在崗。否則無(wú)法應(yīng)對(duì)后續(xù)的爆發(fā)態(tài)勢(shì)。這就是我到中國(guó)的開局之年。

　　2012年，我們的上海廠擴(kuò)建，產(chǎn)能翻倍。在家族式企業(yè)，投資決策過(guò)程很快。幾個(gè)月內(nèi)就從最初的想法變成了現(xiàn)實(shí)。這也意味著雙重壓力和雙重快樂(lè)。做事情必須有自信，我們預(yù)測(cè)，市場(chǎng)未來(lái)形勢(shì)很好，細(xì)分市場(chǎng)在增長(zhǎng)。今年2月初我們剛召開了下一財(cái)年(4月1日開始)的預(yù)算會(huì)議，會(huì)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)很精準(zhǔn)。

　　我當(dāng)時(shí)有些壓力，因?yàn)槿绻覀冾A(yù)測(cè)不準(zhǔn)，或是市場(chǎng)變化，那就只能留下一個(gè)空置的新廠。增長(zhǎng)不會(huì)一蹴而就，數(shù)字是逐漸增加的?，F(xiàn)在我們有約400名員工，而起初只有60人。

　　您有哪些管理理念?

　　Willmeroth：我是德國(guó)人，為奧地利公司工作，太太是韓國(guó)人，我的工作地點(diǎn)在中國(guó)。我面對(duì)的挑戰(zhàn)真實(shí)存在，必須對(duì)各種不同的想法持開放態(tài)度。德國(guó)人的固執(zhí)、保守和嚴(yán)格是出名的。而在亞洲，人們通常比較靈活，處理商業(yè)問(wèn)題的方法不同。類似于文化交流，溝通方式也會(huì)不同。我們都以非母語(yǔ)的第二語(yǔ)言進(jìn)行交流，所以誤解不可避免。

　　你會(huì)被夾在兩個(gè)世界之間，總部和本地客戶的需求，必須讓這兩個(gè)世界相互理解。用自己的語(yǔ)言交流已經(jīng)相當(dāng)困難，如果還需要在不同的文化背景下用不同的語(yǔ)言，可想而知有多難。

　　我有我自己的方法，重要的是必須對(duì)新想法持開放態(tài)度，做好多方面準(zhǔn)備，也不期望奇跡，這樣的話，可能比較安全。在德國(guó)，我們可能更激進(jìn)，但在這里不行。最好的經(jīng)驗(yàn)是一起工作，朝著共同的目標(biāo)努力。

　　您今后的工作重點(diǎn)有哪些?

　　Willmeroth：重組還沒(méi)有完成，我們必須實(shí)現(xiàn)分權(quán)管理，發(fā)展培養(yǎng)人才來(lái)運(yùn)營(yíng)這些小單元。確保他們以團(tuán)隊(duì)方式工作。確保他們獲得必要的信息反饋。今后一兩年必須完成這項(xiàng)工作。最大的挑戰(zhàn)是實(shí)施新組織架構(gòu)。