近日，第八屆中小企業(yè)電子商務大會暨2013(B2B)經(jīng)理人年會在寧波舉行，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球塑化網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、我的鋼鐵、MFG等知名網(wǎng)站榮膺“2012年度中國可信B2B行業(yè)網(wǎng)站50強”。會中，媒體對環(huán)球塑化網(wǎng)CEO李實進行了專訪。
記者：從你的內心看來，因為B2B這兩年也進入衰落期，包括調整轉型，從您的情況來看，你對B2B是怎么認識的。
李實：我可以說是非電商人士來參加電商大會，雖然我是做電商，但我覺得我做的事情很難用B2B這種字母來概括，對我是一種局限，我做的事情應稱之為塑化產(chǎn)業(yè)價值鏈服務平臺。我們平臺有三大組顧部分，其中有一個部分貌似是B2B的環(huán)球塑化網(wǎng)，另外一個是聚塑商城，這部分在我們定義中，用電商組合模式可以理解為C2B2B2S，我們在塑化產(chǎn)業(yè)了12年，對這個行業(yè)存在的問題、需求比較清楚的了解，我們更多是滿足他們的需求、解決他們的問題的事情，做對接與交易相關的事情。所以我們做的事情對我們用戶的價值，不只是B2B的價值，更多是做交易的服務，提供客戶附加值、客戶體驗的服務。 B2B交易相關的各環(huán)節(jié)的分解，比喻做電線電纜的時候，有些它非常有特性，還有設計、工藝流程、機械操作，我們本身是做技術服務的，我們給客戶服務的時候，幫助上游和下游撮合他們原材料交易，用網(wǎng)絡的語言來表述可能是B2B。而我們做的事情能對客戶附加值提升有很大幫助，在未來一定有很大的發(fā)展空間。
記者：你能簡要介紹一下去年您公司的業(yè)績嗎?
李實：我們有十幾年的用戶資源，屬于大宗商品交易，一家制造企業(yè)可能在三五百萬，我們所做的深度服務有六百多家，平均下年每年一家有三百多萬營銷額，去年規(guī)模將近有20個億。
這20多億是三大模塊構成的，光靠B2B比較難實現(xiàn)，B2B只是做了信息的展示作用，聚塑商城做了交易的把關，但最終還是靠要技術服務系統(tǒng)的三個部分來完成。通過聚客天下聚集所有塑料行業(yè)技術人才，解決技術服務時空局限性問題;并通過技術實驗室做交易風險把關，同時還有技術團隊上門做售后技術服務提升，來共同實現(xiàn)的。光靠B2B是很難實現(xiàn)這個事情的。
記者：你覺得工業(yè)品B2B這幾年線上交易的話時機上是否成熟。
李實：在線交易有很多細節(jié)需要解決，比線下的實際問題，要了解行業(yè)的特性問題，如果不了解行業(yè)特性，只光B2B展示解決不了深度交易的問題，不像買一件衣服或者消費品，買回來就能用，尤其是在塑化領域，化工品多加一公斤和多加一百克做出來的東西是不一樣的，所以我能做相關的技術及認證服務。我們有四大體系支撐，第一是“資源集約•技術創(chuàng)新”優(yōu)質化生產(chǎn)體系保證采購商技術支撐上的保障。另外，“質價信•硬保障”智能化采購體系保障采購的安全性、可操作性及長期穩(wěn)定性，還有一個是新渠道•云戰(zhàn)略”信息化營銷體系，一種云戰(zhàn)略品牌營銷服務，再加上“全天候•全方位”的專業(yè)服務體系，集中產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢渠道及資源，協(xié)助塑化企業(yè)真正實現(xiàn)信息化營銷、科技化生產(chǎn)及智能化運作，為塑料化工行業(yè)提供“產(chǎn)購銷服”四維一體的綜合服務，最終才實現(xiàn)了電子商務與傳統(tǒng)工業(yè)的深度結合的B2B交易。
我本身做傳統(tǒng)行業(yè)十幾年，我們這個行業(yè)一般企業(yè)家都在六零后，他們動互聯(lián)網(wǎng)沒有概念，而我是八零后，所以他們考慮的營銷渠道比較傳統(tǒng)，找業(yè)務員上門推廣或者參加展會，我要幫他們提高信息化的營銷，我們也提出了云戰(zhàn)略，結合了很多東西，比如傳統(tǒng)B2B給用戶給的是會員、廣告、軟文，我不做這些東西，客戶要的只是結果，影響力、知名度的提升，我就保證讓它接到更多訂單就可以了，我更多是以結果為導向，打包在一起是云戰(zhàn)略服務，包含會員、廣告，不單獨收費，包括紙媒體和微信公眾帳戶，微網(wǎng)站組成微平臺，整合在一起是云戰(zhàn)略品牌營銷。這是我們提出的概念，叫“云托管+”的服務。
記者：我們知道成立中國電商最早是中國化工網(wǎng)，他們是做外貿B2B的行業(yè)，最近幾年業(yè)內還是B2C，因為它相對跟消費者結合在一起，傳統(tǒng)B2B如何在企業(yè)中，因為我們面向是企業(yè)，如何在企業(yè)中做營銷，或者做市場推廣，和B2C有什么區(qū)別?
李實：我們本來做了十幾年有很多用戶，我們有工廠生產(chǎn)原材料，我們有貿易公司，這些年積累的客戶，有一個黏度，我們就順帶推出新的服務品牌，好比類似于微信，他有QQ用戶積累，有利于傳播。另一方面我們B2B電商平臺這部分，通過我們電商團隊，加上線下展會活動讓他們了解我們公司新推出的服務。
記者：你如何看待外貿電商的發(fā)展趨勢，大家最近對外貿電商開始比較關注，你如何看待這最近兩年的走向。
李實：我對外貿了解得比較少，我一直做國內的市場，但是我覺得，很多制造企業(yè)都不在發(fā)達國家，像中國、越南、印度、南非這些國家制造工業(yè)比較有發(fā)展空間，需要更多的貿易平臺幫他們走向國際化，也有很大得逞長空間。
我們沒有做國外市場，我們有從國外引進產(chǎn)品，沒有邁出去，比如我們行業(yè)化工材料很多大企業(yè)，像巴斯夫、卡博特都是我們的供應商，他之前在國內渠道是找大的貿易商來做，之前有代理他們的產(chǎn)品是做線下業(yè)務，現(xiàn)在把他們引入到線上。目前在國內還沒有這種技術，短期內可能達不到這種生產(chǎn)水平，我們希望也能通過線上將這些產(chǎn)品引入到國內來服務我們的用戶。未來，我們也希望幫他們做一些外貿的事情，但不是近一兩年的事情。
記者：因為你這邊做的都是大宗工業(yè)品，都是B2B或者是C2B2B2S的模式，中小額交易的B2B也向上游去推進，因為這樣他們利潤情況包括規(guī)模能實現(xiàn)很快的飛躍，從您的判斷，這些企業(yè)他們想往上走的時候，你有什么經(jīng)驗或者有什么樣的可以分享的經(jīng)驗。
李實：如果想往這方面走，重要不是我們想要做什么，而是關注用戶需要什么，我們是否有能力支撐這個問題的解決，并能提供這方面的服務，當這些問題分析透了以后就可以做這個事情，否則只站在電商平臺來考慮就很難做到這個事情。
記者：往下一步，可能會遇到什么樣的障礙或者是瓶頸呢?
李實：對我們最大的限制就是人才，在我們看來，經(jīng)營企業(yè)這么多年，別人老是跟我們開電商大會，經(jīng)常在我們公司舉辦，我都不講話，最后他總是讓我講幾句，我說以我一個非電商人的角度來看，電商不在于電而是商，電只是提供了一個大的時空，為客戶提供便利性，信息的傳遞更快捷。所以我對電的理解不太深。但我知道商的部分最重要的是事、人、錢。事是企業(yè)的戰(zhàn)略層面的，錢是資本層面，我做的東西有多大價值，需要多少投入，最核心的還是人的部分，人才部分缺失可能會影響整個戰(zhàn)略的實現(xiàn)，對我們最大的限制是人才的限制，團隊對我們行業(yè)模式深度的理解，對用戶需求的深度了解，是否能創(chuàng)造更有價值的服務，滿足他們的需求。解決客戶需求、創(chuàng)造用戶需求，這才是我們團隊需要思考的問題。
記者：現(xiàn)在團隊隊伍有多少?
李實：整個公司現(xiàn)在有一百多人。這一百多人，主要是產(chǎn)品中心、營銷中心。產(chǎn)品中心主要負責平臺及產(chǎn)品的設計與研發(fā)，營銷中心主要負責市場推廣及營銷服務。
記者：我們在移動方面有哪些突破。
李實：我們有推廣塑料一點通，簡稱塑客寶，包括行業(yè)業(yè)務響應、塑料技術常用工具以及服務微平臺。我們在微信功能下開發(fā)的微網(wǎng)站，微網(wǎng)站不斷提供采購、銷、服的經(jīng)驗知識點，把用戶想知道的知識點不斷跟他分享，同時也幫助他們建立微網(wǎng)站，集合在一起就是針對塑化行業(yè)專業(yè)的手機APP應用。
記者：很大一部分在做服務商?
李實：我們定位是塑化產(chǎn)業(yè)價值鏈服務提供商，只在服務領域做。
記者：你剛才提到微平臺，移動互聯(lián)網(wǎng)，你感受它現(xiàn)在對B2B或者你平臺里面的客戶，他們的需求上有什么變化。
李實：過去是通過B2B的方式，短信或者郵件發(fā)資訊給他，現(xiàn)在通過手機應用可以播報語音及視頻，不再僅只是文字和圖片，這樣相對更便捷一些。
記者：這個帳戶現(xiàn)在有多少人在用?
李實：今年剛開發(fā)，主要是讓客戶體驗，不希望大量的用戶體驗，我們希望有更好的產(chǎn)品時再服務到更多的客戶。
記者：這套微平臺后臺系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，跟環(huán)球塑化網(wǎng)是一套嗎?能夠打通嗎?
李實：能夠打通。我們把所有信息化的渠道和工具一起給我們的用戶去使用。包括搜索這塊，我們也開發(fā)有一年了，我們塑料行業(yè)用的關鍵詞和信息如何分類，我們也想把這部分的價值給到我們的用戶。
記者：你提到搜索，你也是屬于B2B，因為之前B2B很多抗也交流的時候，他們感覺現(xiàn)在對他們來說，B2B網(wǎng)站只能提供信息服務，他們更愿意在市場營銷市場推廣更愿意選擇搜索引擎，作為垂直B2B網(wǎng)站來講，如何讓用戶更好的使用我們的網(wǎng)站。
李實：我們B2B跟別人不一樣，我們不僅是提供信息，我們的核心觀念，一個是塑料化工方面知識庫的建立，目前信息量可能比圖書館里面的資料還要多，有很多專家從國外帶來的領先的塑化技術信息。還有塑料行業(yè)人才網(wǎng)，我們只做兩個崗位，一個是塑料技術研發(fā)人才，工程師;一個是塑料技術管理人才。就這兩個崗位，幫助環(huán)球塑化網(wǎng)用戶解決這個兩個問題，這是行業(yè)用戶比較關注的，而這部分是其他網(wǎng)站沒有給到的部分。同時也做了人才的細分、知識庫的建立。
記者：你覺得現(xiàn)在B2B行業(yè)最大的問題是什么?
李實：我覺得很難用一個問題來概括整個行業(yè)的問題，比如說在不同的B2B企業(yè)，所做的事情不同，一個小問題可能就是他最大的問題。在我們看來塑化領域最大的問題是團隊成長速度是否能滿足市場的需求。
記者：記得馬云自己說，電子商務利潤不是那么高，他最大的利潤是來自于支付寶，我們行業(yè)B2B這塊業(yè)務利潤主要來自于哪里?
李實：傭金，我們之前做貿易，現(xiàn)在其實也是做貿易，只是結合電子商務的載體和手段，還是賺取傭金和差價，我們傭金是1到3%的毛利，傳統(tǒng)做貿易高的毛利可能有10%以上，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模比較大，要降低下游采購的成本，因為我下面有五百多家用戶，他們一家用十噸，我把他們聚合在一起，跟供應商談價格，這樣供應商價格更低一些，銷量就大一些，用戶買得便宜一些，我賺得少一些，是多贏的。我們是搭建一個平臺，鏈接更多利益相關者，讓他們更多互動，解決三個方面的問題：一是降低交易成本，第二是交易風險，第三是交易利率的提升。
